Agent immobilier : une profession en péril

En cinq ans, le nombre des agences a doublé pour cumuler à 27.000 officines. Dans toute commune un peu animée la fermeture d’un commerce de proximité entrainait invariablement ces dernières années l’ouverture d’une agence sous franchise…qui par mimétisme provoquait l’ouverture d’autres agences dans le même périmètre. Trop c’est trop. J’ai du mal à comprendre qu’une commune de 5000 habitants mérite la présence de 7 agences (5 sous enseignes nationales et 2 indépendants ; c’est du vécu).

Où sont les objectifs ? Un maillage étroit du territoire pour des enseignes en recherche de notoriété, certainement. Une marché réel et pérenne à occuper ; l’avenir nous le dira. Je peux vous confier le fond de ma pensée et vous révéler que je reste convaincu de bouleversement à court terme dans cette profession. Les principales raisons sont les suivantes :

Un métier inflationniste doit se réformer en période de récession

ü      Un des principes de base du métier consiste à obtenir le mandat de vente ; ainsi sur un secteur restreint, face à une concurrence exacerbée la meilleure manière d’obtenir le mandat reste de surévaluer le bien devant un vendeur crédule et quelque peu vénal. Nous connaissons la suite ; sous le charme de propos lénifiant sur son bien le mandataire accorde sa confiance et délègue la vente. En l’absence de pacte de non agression (coutume de cette profession) la surenchère d’un confrère est possible ; à l’estimation déjà haute peut succéder une proposition haussière d’un concurrent imprudent. Ainsi de nombreux produit apparaissent, dés le départ  déconnecté de la réalité par le seul effet du jeu de la concurrence entre professionnels. Nous connaissons tous les résultats de cette méthodes ; en période de surchauffe la vente peut se réaliser à brève échéance ; dans la période qui nous occupe le carnet se gonfle au dépens des vendeurs…qui perçoive la supercherie au bout de 9 à 12 mois.

ü      Pour entrer quantité de mandats et offrir du choix la seconde condition est d’occuper le terrain ; ainsi chaque agence recrute une armée mexicaine de « conseillé(e)s » ayant pour mission principale de trouver le bien à vendre. Rude tache dévolue à de nombreux candidats formés rapidement aux « contacts » mais plus rarement en capacité de vendre autre chose que la qualité de l’enseigne immobilière représentée.

ü      Sur un millier d'agences immobilières contrôlées par les services de la Direction de la Concurrence de la Consommation et de la Répression des Fraudes, 830 ne sont pas en règle. 77% d'infractions ont été relevées. Les irrégularités portent sur des cas de publicité mensongère, d'absence de carte professionnelle, de tromperie sur le nombre de mètres carrés et de manque d'information sur les prix. Quelque 190 dossiers ont d'ores et déjà été transmis à la justice. D’autres professions seraient arrêtées pour beaucoup moins !

Un métier sans totale expertise

ü      Les biens sont généralement évalués par comparaison ; le logement du 26 rue de la faisanderie vaut au m2 le même prix que le logement du 35 de la même rue…les pondérations sont rares et souvent subjectives ; un ascenseur, un étage, plus rarement une orientation ou une nuisance sont faiblement apprécié…approximation subjective quand tu nous tiens!

ü      L’état technique d’un bien n’est révélé qu’à l’acte définitif par indigence devant l’obligation d’un DPE (diagnostic) toujours prorogé. Pourquoi s’encombrer d’un descriptif technique ? Vous viendrez t’il à l’esprit de demander les caractéristiques techniques d’un véhicules avant de signer votre bon de commande ? Diesel ou essence ? Electricité ou fuel ? Du pareil au même pour une profession qui base depuis toujours tout son schéma sur le verbal.

ü      La rédaction d’une annonce laisse rêveur…Patrick TIMSIT en a fait un sketch en collant à la réalité, point besoin d’en rajouter.

ü      La visite reste un grand moment de vide ; généralement le guide découvre le bien avec vous et après un passage invariable d’une minute devant les commodités (il y en a bravo !) le débriefing sur le trottoir apporte son lot d’arguments fallacieux se terminant toujours par la phrase magique « il faut faire une offre ».

Un modèle économique dépassé

ü      Très longtemps annexe de la PQR (Presse Quotidienne Régionale) le métier était cadencé au travers de la parution à l’aube des petites annonces permettant la chasse aux particuliers et à la veillée par la rédaction des encarts nouveaux. Les 35 heures et internet ont modifiés ce rythme sans pour autant bouleverser le schéma ; l’annonce restant le meilleur support à ce métier.

ü      Le web est à l’agence le récent média de cette activité ; ne pas produire d’annonce chez les leaders de la toile est un risque que peu d’agences acceptent. D’où la nécessité de fournir du produit nouveau pour exister. Résultat ; beaucoup trop de hâte et des photos indigentes, des textes courts, incomplets ou incompréhensibles balancés sur divers sites pour une durée de lisibilité quasi intemporelle. Vive les moteurs de recherche !

Un métier en grand danger concurrentiel

ü      Personne ne semble s’étonner du montant abusif de la prestation. Tout en considérant l’effet dégressif (en fonction du montant de la vente) l’on peut considérer une prestation moyenne autour de 5%.Il s’agit d’un montant élevé qui alimente confortablement la structure, l’agent, son franchiseur et son conseillé. Il importe ici de rappeler que si l’absence d’inflation des dix dernières années à limité les hausses des biens et services, les commissions des agences indexées sur des biens immobiliers en forte croissance ont proportionnellement flambées.

ü      En contrepartie d’un montant de transaction haussier l’on pourrait s’attendre à une bonification de la prestation. Il n’en est rien. Les conseils sont limités en raison notamment du manque de compétence du personnel; les principales informations se trouvent -encore une fois- sur les sites des leaders. Seule, une enseigne nationale récente a minoré le montant de ses prestations et communique sur cela ; mais nous sommes encore loin du low cost avec une prestation indigente à 4% !

ü      Internet n’a pas totalement franchi les dernières étapes ; avec la crise nous devrions très rapidement trouvé des logements aux enchères sur eBay…ou tout autre site à créer ; ce jour là nous aurons franchi l’étape ultime de la vie des agences.

ü      Le home staging n’a, à ce jour, que peu d’impact commercial sur notre territoire ; il est probable que ce métier pourrait utilement compléter l’action déficiente des agences. Avec un regard averti tout logement peut faire l’objet d’un relooking utile à moindre frais. Une récente visite d’expertise technique sur une villa convoitée par un ami m’a permis de porter un regard objectif sur l’intérêt de ces prestations. Devant un jardin envahi d’herbes folles et d’une terrasse couverte d’un épais tapis de feuilles séchées le diagnostic fut rapide ; la durée d’attente était criante (après interrogation de l’agent plus d’un an s’était écoulé) au dépens d’un bien de qualité en phase de dégradation (cela va très vite pour une villa inoccupée). Le fruit était mur, nous l’avons cueillis avec une offre inférieure de 15% par volonté de mon ami qui n’a pas souhaité faire attendre sa fiancée quelques semaines supplémentaires utiles à une seconde baisse.

Sans une révolution interne en termes de prestations proposées ce métier tendra à disparaître sur la pression de ces nouveaux acteurs. Cette profession s’apprête à traverser un période plutôt rude ou seuls les plus intelligents survivront. L’accélération du phénomène devrait avoir un effet sain sur le marché. L’on m’annonce confidentiellement la fermeture en cours de 80 agences sur une des principales agglomérations nationales. Ce n’est qu’un début. Il est peut être encore temps de considérer la réalité, à commencer par la FNAIM !